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想要做好营销?你对如何制造差异化有了解吗?
发布:深圳邦道 日期:2018-02-17 人(ren)气:4191

对于从事(shi)营(ying)销事(shi)业的人(ren),对差(cha)异(yi)化这词,应该(gai)不陌生吧。那么(me),想要做好营(ying)销,必须(xu)要了解差(cha)异(yi)化是什(shen)么(me)?

  

  首先我们从(cong)三个层面(mian)来具体了解(jie)下:竞(jing)争层面(mian)、企(qi)业(ye)自身(shen)层面(mian)和消费(fei)者层面(mian)。

  

  差异化是指——企(qi)业要和(he)你(ni)的(de)竞(jing)争对手(shou)制(zhi)造出(chu)差异化,找出(chu)竞(jing)争对手(shou)的(de)战略性(xing)弱(ruo)势(shi)后,企(qi)业要在顾客(ke)的(de)认知(zhi)里,针对竞(jing)争对手(shou)的(de)弱(ruo)点(dian),把自己(ji)与竞(jing)争对手(shou)区隔开来。

  

  企(qi)(qi)业自(zi)身的(de)(de)差异化,往(wang)(wang)往(wang)(wang)来(lai)自(zi)于(yu)高能(neng)(neng)技(ji)术的(de)(de)创新能(neng)(neng)力(li),企(qi)(qi)业真(zhen)正差异化于(yu)所(suo)有的(de)(de)竞(jing)争对手(shou),往(wang)(wang)往(wang)(wang)是用科技(ji)的(de)(de)手(shou)段,颠覆式的(de)(de)创新,提(ti)供(gong)给消费者(zhe)(zhe)原本想(xiang)象(xiang)空间中没有的(de)(de)产品(pin);需(xu)要(yao)企(qi)(qi)业家用想(xiang)象(xiang)力(li)和创造力(li)和对未(wei)来(lai)的(de)(de)洞察力(li),判断力(li)为(wei)企(qi)(qi)业造就差异化。企(qi)(qi)业自(zi)身创造的(de)(de)差异化价值,对消费者(zhe)(zhe)而(er)言绝非升级那样简单,而(er)是从0到(dao)1的(de)(de),从无到(dao)有的(de)(de)满(man)足,是必须领先(xian)于(yu)消费者(zhe)(zhe)需(xu)求的(de)(de)差异性——正如乔布斯(si)说描述的(de)(de):消费者(zhe)(zhe)并(bing)不知道(dao)自(zi)己(ji)需(xu)要(yao)什么,直到(dao)你把产品(pin)放在他的(de)(de)面前(qian)。

  

  1、差(cha)(cha)异(yi)化是(shi)指企业在(zai)顾客广泛重视(shi)的(de)(de)某些方(fang)(fang)面,力求在(zai)本(ben)产业中独树一(yi)帜(zhi)。差(cha)(cha)异(yi)化的(de)(de)领域主(zhu)要有有形(xing)和(he)无形(xing)两(liang)个(ge)方(fang)(fang)面。有形(xing)的(de)(de)方(fang)(fang)面通常是(shi)围绕着产品(pin)的(de)(de)内容,形(xing)态,使(shi)(shi)用方(fang)(fang)式(shi),使(shi)(shi)用场(chang)景,价格,包装等等来进行(xing)的(de)(de);无形(xing)方(fang)(fang)面则围绕消(xiao)费(fei)(fei)者喜好而设计,是(shi)和(he)品(pin)牌精神相(xiang)关(guan)的(de)(de)差(cha)(cha)异(yi)性(xing)(xing)。消(xiao)费(fei)(fei)者层面的(de)(de)差(cha)(cha)异(yi)性(xing)(xing),关(guan)键在(zai)于(yu)其可感(gan)知(zhi)性(xing)(xing)和(he)识别性(xing)(xing),关(guan)键在(zai)于(yu)消(xiao)费(fei)(fei)者是(shi)否(fou)(fou)需要这份差(cha)(cha)异(yi)性(xing)(xing),是(shi)否(fou)(fou)能第一(yi)时间就发现差(cha)(cha)异(yi)性(xing)(xing)带来的(de)(de)利益性(xing)(xing)。

  2、但(dan)是(shi)(shi)大家是(shi)(shi)否觉得“差(cha)异(yi)化(hua)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)义,越(yue)来(lai)越(yue)呈现出同(tong)质化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)趋势(shi)?甚至在营销(xiao)界出现“异(yi)质性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)质化(hua)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)关(guan)键词——大量(liang)产(chan)(chan)品(pin)(pin)和(he)品(pin)(pin)牌在多个子(zi)市场(chang)中竞(jing)争(zheng),你看到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其实是(shi)(shi)产(chan)(chan)品(pin)(pin)过度分化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)过程(cheng),我们看到,企业把市场(chang)分成越(yue)来(lai)越(yue)小(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)子(zi)市场(chang),致(zhi)力覆盖所有(you)消费(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。过度分化(hua)极(ji)有(you)可(ke)(ke)能发展到无意(yi)义的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)程(cheng)度。产(chan)(chan)品(pin)(pin)类(lei)别一旦发展到这个阶段,就会变出两(liang)个最糟糕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)世界——可(ke)(ke)供选择的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)(chan)品(pin)(pin)数量(liang)不断增(zeng)多,真正(zheng)有(you)意(yi)义的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)产(chan)(chan)品(pin)(pin)比例在下降,消费(fei)者(zhe)可(ke)(ke)感知的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)异(yi)化(hua),越(yue)来(lai)越(yue)成为(wei)一种稀缺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)能性。

  3、商品(pin)稀缺(que)时(shi)(shi)代(dai)(dai),消(xiao)(xiao)费者大多(duo)数的(de)冲(chong)突都找不到对(dui)应的(de)产(chan)品(pin)来解决(jue),整个(ge)市(shi)场(chang)(chang)(chang)都处于增量当(dang)中,生(sheng)产(chan)的(de)越多(duo),利润自然(ran)上涨的(de)越快(kuai),商品(pin)和商品(pin)之(zhi)间的(de)差异化是(shi)否(fou)明确(que)区隔感知(zhi),并(bing)不是(shi)最重要(yao)的(de);但到了(le)如(ru)今(jin)的(de)供给(ji)(ji)过剩时(shi)(shi)代(dai)(dai),试问消(xiao)(xiao)费者还有(you)什么冲(chong)突是(shi)没有(you)对(dui)应的(de)产(chan)品(pin)可以解决(jue)的(de)呢?毫无疑问,如(ru)今(jin)大多(duo)数行业已经进入了(le)存量市(shi)场(chang)(chang)(chang)的(de)博弈,一(yi)(yi)个(ge)品(pin)类或(huo)者一(yi)(yi)款产(chan)品(pin)的(de)崛起(qi),必然(ran)是(shi)建立(li)在替代(dai)(dai)另一(yi)(yi)个(ge)品(pin)类或(huo)产(chan)品(pin)的(de)基础之(zhi)上,这也就是(shi)跨界打劫频发(fa)的(de)原因所在。在成(cheng)熟(shu)的(de)市(shi)场(chang)(chang)(chang)中,纵向(xiang)细(xi)分(fen)已经走到尽头(tou),再细(xi)分(fen)下去(qu)难(nan)不成(cheng)要(yao)开(kai)发(fa)出(chu)一(yi)(yi)对(dui)一(yi)(yi)的(de)小市(shi)场(chang)(chang)(chang)吗?借(jie)用(yong)市(shi)场(chang)(chang)(chang)营(ying)销中钻头(tou)和墙洞的(de)经典比喻,消(xiao)(xiao)费者并(bing)不需要(yao)你(ni)为他(ta)一(yi)(yi)对(dui)一(yi)(yi)定(ding)制钻机,给(ji)(ji)他(ta)一(yi)(yi)个(ge)精致的(de)挂(gua)钩(gou),同样能起(qi)到悬(xuan)挂(gua)物件的(de)作用(yong)。

  4、横向突(tu)破冲突(tu),建(jian)立的(de)(de)(de)差异(yi)化(hua)感(gan)知(zhi),是消(xiao)(xiao)费者想(xiang)要(yao)也(ye)是需要(yao)的(de)(de)(de),并且能够明显感(gan)知(zhi)到(dao)的(de)(de)(de) ,不是去(qu)强(qiang)化(hua)产品的(de)(de)(de)某一个特点然(ran)后占(zhan)据当(dang)下市(shi)场中的(de)(de)(de)一块儿山头,而(er)(er)是要(yao)以消(xiao)(xiao)费者为中心(xin),去(qu)看看除了(le)竞争(zheng)对手们所专注的(de)(de)(de)冲突(tu)之外(wai)(wai),当(dang)下市(shi)场聚焦(jiao)的(de)(de)(de)冲突(tu)之外(wai)(wai),消(xiao)(xiao)费者还面(mian)临着(zhe)什么(me)别的(de)(de)(de)冲突(tu),而(er)(er)你(ni)的(de)(de)(de)产品刚好可以解决这个冲突(tu)。

  所以,想(xiang)要做好营销我们必须找到一个冲(chong)突点,一个还(hai)没有(you)被(bei)人发现,还(hai)没有(you)被(bei)人解决(jue)的冲(chong)突。

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