名侦探柯南

邦道咨询官网  浙江经视品牌企业
快消品营销品牌资讯
线下零售企业私域流量运营指南:如何从门店引流与变现?
发布:深圳邦道 日期:2019-02-26 人气:1834

“新(xin)型冠(guan)状病(bing)毒”疫(yi)情期间,实体(ti)零(ling)售面临(lin)两大问(wen)题:一是线下几乎(hu)“0客流(liu)(liu)”,企业(ye)需(xu)要为门店找流(liu)(liu)量;二是导(dao)购(gou)无事可做,但工资和房租还得照付。危机(ji)之下,越来(lai)越多的零(ling)售企业(ye)开始思(si)考(kao)如何盘活公司导(dao)购(gou)的微信流(liu)(liu)量。

社群营(ying)销服务商(shang)艾客CEO何健星(xing)通(tong)过四(si)个(ge)实战案例,从社群意识培养、门店流量“司”有化、三“微”一“小”的全方位布局(ju)、增加粉丝四(si)个(ge)方面(mian)分(fen)享(xiang)了,线(xian)下(xia)零售企业应如何高效运营(ying)私域流量。

同时,何健星也表示,做私域流(liu)量最好的时间是五年前,其次就(jiu)是现在。

以下(xia)是(shi)何(he)建(jian)星分享(xiang)的四个案(an)例:

1) 线下门店引流 社(she)群意识培养

大部分(fen)线(xian)(xian)下(xia)零售企(qi)业,还停留在旧(jiu)有(you)(you)的思维模式(shi),导(dao)购只需要把门店的客人服侍好,转化他们下(xia)单就可以了(le),并(bing)没(mei)有(you)(you)要求他们微信加客人粉(fen)丝。本次疫情(qing)之下(xia),凡是有(you)(you)意识加粉(fen)的导(dao)购,只要公司有(you)(you)微商城(cheng)卖货,都有(you)(you)不俗的业绩(ji)。这也让很多的零售企(qi)业开(kai)始意识到(dao)私域流量的重要性,线(xian)(xian)下(xia)获客线(xian)(xian)上成交,买(mai)卖不受时间、空(kong)间限制,实现企(qi)业员工双赢。

案例1:绫(ling)致服饰

案例背景:2018年(nian)3月(yue),绫致(zhi)就(jiu)与腾讯智慧零售部门合作(zuo)推(tui)出小程序商城WeMall,该小程序商城被称(cheng)为(wei)“线(xian)(xian)上二楼”,以线(xian)(xian)下导(dao)购(gou)(gou)为(wei)中心建立社群(qun),通(tong)过(guo)Wemall完成服务(wu),比如导(dao)购(gou)(gou)可以通(tong)过(guo)朋友圈或私聊发布(bu)营销内(nei)容(rong),顾客可以直接通(tong)过(guo)分(fen)享跳(tiao)转购(gou)(gou)买(mai),导(dao)购(gou)(gou)直接获得销售提成。

2008年(nian)3月开始,绫(ling)致从全国8千(qian)多家门(men)店(dian)(dian)挑选了其中的(de)200家门(men)店(dian)(dian),试水导购(gou)微信社群营(ying)销(xiao)(xiao),培(pei)训他们微信营(ying)销(xiao)(xiao)技巧,凡是到店(dian)(dian)客人不(bu)管(guan)是否有(you)购(gou)买(mai),想办法添加对方。后(hou)续(xu)通过朋(peng)友圈、群和私(si)信,引导小程(cheng)序商(shang)城(cheng)(cheng)WeMall成交。短(duan)(duan)短(duan)(duan)一(yi)年(nian)时间,总体为小程(cheng)序商(shang)城(cheng)(cheng)WeMall带来近2亿销(xiao)(xiao)售额。根据绫(ling)致的(de)数据,WeMall销(xiao)(xiao)售中,有(you)60%来自导购(gou)朋(peng)友圈的(de)推广,75%售卖的(de)是门(men)店(dian)(dian)没有(you)的(de)货品(pin),也正是因为这样的(de)基(ji)础(chu),支持(chi)了绫(ling)致在今(jin)年(nian)2月1日果(guo)断(duan)调整经营(ying)策(ce)略(lve),全力转攻线上应对疫情,2月1日-2月6日,小程(cheng)序交易(yi)额突破2800万,成为公司所有(you)销(xiao)(xiao)售渠(qu)道(dao)里的(de)冠军(jun)。

案例1小结:线下门(men)店SCRM为线上商城引流(liu)。

以(yi)前,门(men)店(dian)的客(ke)(ke)人(ren)进(jin)(jin)店(dian)挑(tiao)选商品,不喜欢就走(zou)了。现(xian)在(zai),客(ke)(ke)人(ren)进(jin)(jin)店(dian),导(dao)购想尽一(yi)切办法引导(dao)加微信,加粉成本几(ji)乎(hu)为(wei)0,即(ji)使客(ke)(ke)人(ren)现(xian)场(chang)没有买单,但(dan)是导(dao)购可以(yi)在(zai)后续通过(guo)微信营销,真正实现(xian)了全天(tian)24小时接待客(ke)(ke)人(ren)。

案例2:三(san)福时(shi)尚

案例背景:三福时尚一直和(he)名创优品(pin)、Nome堪称新家居连(lian)锁(suo)百货三巨头,在(zai)此之前他们每个门店店长都有拉群,但(dan)是并没(mei)有很(hen)好地运营起来(lai)。

过年(nian)期间,疫情全(quan)(quan)国(guo)蔓延,全(quan)(quan)国(guo)门(men)店面临封禁危机(ji)。三福总部(bu)找来了专(zhuan)业的(de)微信社群营(ying)销培训(xun)机(ji)构,开(kai)启全(quan)(quan)国(guo)门(men)店导购的(de)微信社群项目。在2月10日,培训(xun)机(ji)构对全(quan)(quan)国(guo)2000名店长设计了专(zhuan)门(men)的(de)微信社群培训(xun)课(ke)程,通过线上钉钉直播进行为期三天的(de)闭关培训(xun),赋能店长和(he)导购。

赋能培(pei)训后,三(san)福(fu)对全(quan)国的(de)导购进(jin)行统(tong)一规范的(de)IP人设(she)输(shu)出,并对朋(peng)友(you)圈(quan)内容进(jin)行统(tong)一输(shu)出,整(zheng)改前后朋(peng)友(you)圈(quan)和单场群秒杀销量均有提(ti)升。

案例2小(xiao)结(jie):公司领(ling)导要有战略高度(du),然后给全体导购的意识转变和线上营销技(ji)能培训(xun)赋能,这是(shi)公司成功实施社群(qun)营销项目关键(jian)的第一步(bu)。

2) 门店流量“司”有化(hua)

公(gong)(gong)司立项社(she)群营销项目后,粉(fen)丝陆续加到导购的(de)(de)(de)微(wei)信号(hao)里,如此操作,将引发下(xia)一个(ge)问(wen)题:门店(dian)导购人员流(liu)失严重,公(gong)(gong)司粉(fen)丝就跟随流(liu)失,如若导购去了竞争对手门店(dian),直接把公(gong)(gong)司粉(fen)丝撬走。同时,即使不考虑人员流(liu)失问(wen)题,很多导购其(qi)实也是不愿(yuan)意(yi)用自己(ji)私(si)人的(de)(de)(de)手机(ji)发公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)营销信息(xi),因为(wei)私(si)人手机(ji)里有大量的(de)(de)(de)亲戚朋友,公(gong)(gong)私(si)不分,多发广告还以为(wei)是做微(wei)商(shang),人社(she)崩塌。

解(jie)决(jue)上述问(wen)题,公(gong)(gong)司(si)必须(xu)要(yao)在门店(dian)配(pei)(pei)置(zhi)公(gong)(gong)司(si)的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)手机和工(gong)作(zuo)(zuo)微信,这样才能有效解(jie)决(jue)粉(fen)丝流失(shi)的(de)问(wen)题。同时,对(dui)于客流量(liang)大的(de)门店(dian),可(ke)以每个导(dao)购(gou)配(pei)(pei)置(zhi)一(yi)(yi)台(tai)工(gong)作(zuo)(zuo)手机;对(dui)于客流量(liang)不大的(de)门店(dian),考(kao)虑到(dao)成本,公(gong)(gong)司(si)可(ke)不需要(yao)为每名(ming)导(dao)购(gou)配(pei)(pei)置(zhi)工(gong)作(zuo)(zuo)手机,一(yi)(yi)店(dian)一(yi)(yi)机即可(ke),所有导(dao)购(gou)都引导(dao)加粉(fen)到(dao)公(gong)(gong)用(yong)工(gong)作(zuo)(zuo)手机。

有(you)人会提出疑问,为什么要(yao)用工(gong)作(zuo)手(shou)(shou)机,让员工(gong)都(dou)(dou)加(jia)粉到(dao)企业微(wei)信(xin)(xin),直接用企业微(wei)信(xin)(xin)不就(jiu)好(hao)了吗?其(qi)实(shi)不然,两个原因:1)员工(gong)加(jia)粉到(dao)他自己的(de)(de)企业微(wei)信(xin)(xin),一(yi)旦离职,所有(you)粉丝迁移到(dao)其(qi)他同事时,需(xu)要(yao)粉丝全(quan)部同意添加(jia)一(yi)遍(bian);2)每个人都(dou)(dou)会有(you)私(si)心,还是(shi)很多人会将公司的(de)(de)粉丝加(jia)到(dao)自己的(de)(de)私(si)人微(wei)信(xin)(xin)去,你也无法(fa)监督。但那么多的(de)(de)工(gong)作(zuo)手(shou)(shou)机和(he)微(wei)信(xin)(xin)散落各地(di),作(zuo)为企业如何有(you)效管(guan)理,这里建议企业最好(hao)就(jiu)是(shi)选一(yi)个靠谱的(de)(de)微(wei)信(xin)(xin)管(guan)理系统来进行统一(yi)管(guan)理。

案(an)例(li)3:爱(ai)果(guo)坊

案(an)例背景:爱果坊(fang)是一家广州本地的线下水果连锁店,在疫情期间(jian),爱果坊(fang)门店门庭若市。

 

爱(ai)果坊广州龙口(kou)东店(dian)

疫(yi)(yi)情期间(jian),爱果(guo)坊(fang)一方面(mian)通过扩充品类,加入了(le)更高频刚需的蔬菜作为引流(liu)产品,另外一方面(mian),爱果(guo)坊(fang)在(zai)每(mei)个门(men)店(dian)配(pei)置了(le)工作手机,由店(dian)长管理(li)。本次(ci)疫(yi)(yi)情,爱果(guo)坊(fang)利用私域(yu)流(liu)量大力发展线上营(ying)销(xiao),使用群营(ying)销(xiao)和朋(peng)友圈(quan)营(ying)销(xiao),每(mei)天在(zai)微信群进行产品预告预售,接龙秒杀,完成(cheng)门(men)店(dian)的每(mei)天2.5万(wan)+的销(xiao)售业绩(ji)。

案例(li)3小结:线下门店需要通过配置工(gong)作手机、工(gong)作微(wei)信和(he)工(gong)作企业微(wei)信,防止客(ke)户流失。

3) 三“微”一“小”的全方位布(bu)局

我(wo)对线下零售企(qi)业在私域的(de)布(bu)局建议(yi)是:除了公(gong)(gong)司提供工(gong)作手机(ji)、工(gong)作微(wei)信(xin)(xin)和企(qi)业微(wei)信(xin)(xin)以外,公(gong)(gong)司还(hai)要布(bu)局一(yi)个微(wei)信(xin)(xin)公(gong)(gong)众号来做(zuo)内容发布(bu)和会员(yuan)维护(hu)服(fu)务(wu),同时要用小程序商城来做(zuo)销(xiao)售转化。当(dang)然不可或缺的(de)是,底层还(hai)需(xu)要有一(yi)个靠(kao)谱的(de)微(wei)信(xin)(xin)管理系统。

大家(jia)看到(dao)了这个(ge)布局建议,可能会疑惑,我们究竟是主要运营企业微信(xin),还是主要运营微信(xin)号(hao)呢?接下(xia)来,我给大家(jia)详细拆解(jie)微信(xin)、企业微信(xin)和(he)(he)微信(xin)公众号(hao)的一些(xie)重点区别(bie)和(he)(he)使用利弊。

客户上(shang)(shang)限方(fang)面,企(qi)业微(wei)(wei)信(xin)默认(ren)5千(qian),最(zui)高可以申请到(dao)25万,微(wei)(wei)信(xin)号5千(qian)+,最(zui)近微(wei)(wei)信(xin)已经就微(wei)(wei)信(xin)5000人的(de)上(shang)(shang)限进行(xing)了扩容(rong),而服务(wu)号是无上(shang)(shang)限。

群(qun)发(fa)消息方面,企业微信(xin)每天(tian)可(ke)以群(qun)发(fa)一(yi)次(ci),微信(xin)号可(ke)以多次(ci)群(qun)发(fa),通过第三(san)方工(gong)具,还可(ke)以做到更方便地定向标(biao)签群(qun)发(fa),服务号一(yi)个(ge)月(yue)四条。

朋(peng)(peng)(peng)(peng)友(you)圈(quan)(quan)方面,一(yi)个(ge)企业微(wei)信(xin)是一(yi)天(tian)只能发一(yi)条,企业级群发朋(peng)(peng)(peng)(peng)友(you)圈(quan)(quan)一(yi)月4次(ci),消(xiao)费(fei)者可以一(yi)键屏蔽你的朋(peng)(peng)(peng)(peng)友(you)圈(quan)(quan)一(yi)周,而(er)且消(xiao)费(fei)者无(wu)法查看企业微(wei)信(xin)的朋(peng)(peng)(peng)(peng)友(you)圈(quan)(quan),无(wu)法打(da)造(zao)你的人设,只能当广(guang)告使(shi)用(yong)。而(er)微(wei)信(xin)号(hao)没太多限(xian)制,可是用(yong)户加(jia)粉超(chao)过(guo)3000人,就会有部分(fen)人被屏蔽。服务号(hao)无(wu)朋(peng)(peng)(peng)(peng)友(you)圈(quan)(quan)。

建(jian)(jian)(jian)群(qun)方面,企业微信可以建(jian)(jian)(jian)200人的(de)群(qun),微信号可以建(jian)(jian)(jian)500人的(de)群(qun)。服务号无(wu)群(qun)。

短视频方面(mian),企业(ye)微(wei)信暂时(shi)没有视频号,微(wei)信号是(shi)刚上没多久的。服务号无视频号。

从安全系数来看,企业微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)现在(zai)是(shi)相(xiang)对(dui)较高的,因为(wei)(wei)刚出,微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)还(hai)没(mei)限制。当用户的营(ying)销行为(wei)(wei)过度,企业微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)会先有(you)封(feng)号提(ti)醒,但(dan)是(shi)可怕的是(shi),一旦封(feng)号,没(mei)解(jie)封(feng)入口。而微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)号有(you)3次(ci)解(jie)封(feng)机会,但(dan)是(shi)微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)号的安全系数没(mei)有(you)企业微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)高。服务号加粉过猛(meng)也(ye)会遭到微(wei)(wei)信(xin)(xin)(xin)(xin)删粉或者封(feng)号。

所以综上所述,我给的(de)(de)建议是1)企(qi)(qi)业(ye)微(wei)(wei)信(xin)作(zuo)为官方(fang)推(tui)出的(de)(de)私域流量工具(ju),安(an)全性方(fang)面(mian)对比微(wei)(wei)信(xin)号有更好(hao)保障,但营销(xiao)功能还相对薄弱(ruo)。故此,偏点(dian)对点(dian)沟通类企(qi)(qi)业(ye)可(ke)侧重企(qi)(qi)业(ye)微(wei)(wei)信(xin)运营,偏营销(xiao)类企(qi)(qi)业(ye)可(ke)侧重微(wei)(wei)信(xin)号运营;2)由于(yu)粉丝只需(xu)要一次扫码,企(qi)(qi)业(ye)便可(ke)在企(qi)(qi)业(ye)微(wei)(wei)信(xin)和微(wei)(wei)信(xin)同(tong)时添加(jia)。故此,最佳方(fang)案是企(qi)(qi)业(ye)微(wei)(wei)信(xin)与微(wei)(wei)信(xin)同(tong)时布(bu)局,增加(jia)触(chu)点(dian)。

4) 增加(jia)粉丝

当我们把(ba)所有的事情(qing)都布局好了以后(hou),接下(xia)来要做的,就(jiu)(jiu)是加粉(fen)了,粉(fen)丝(si)就(jiu)(jiu)是人(ren)流。

案例(li)4:完美(mei)日记

案(an)例背景(jing):国货彩(cai)妆第(di)一品(pin)牌(pai),天猫双十(shi)一彩(cai)妆类目(mu)第(di)一,微信(xin)复(fu)购(gou)率可以达(da)到(dao)47%。

首先(xian),他们建立私域流(liu)量(liang)的(de)(de)目的(de)(de)并(bing)不是(shi)用来获取(qu)新客(ke)户(hu),而(er)是(shi)想办(ban)法(fa)留住已经购买过(guo)产品的(de)(de)老(lao)客(ke)户(hu)。从流(liu)程上,我(wo)们可以看出:

1.购(gou)买完美日记产(chan)品后(hou),随包裹附赠一张红(hong)包卡,刮开涂(tu)层可(ke)以获得特殊口令(ling);

2.扫(sao)码(ma)关注公众号立刻(ke)推送一(yi)个页(ye)面,包(bao)含微信号二(er)维(wei)码(ma);

3.添加微信号后(hou)收到一个小程序的(de)二维码(ma)和群聊邀请(qing);

4.扫(sao)码并输入口令(ling)即可(ke)领(ling)1-2元(yuan)红包,这样看来只(zhi)需要1-2元(yuan)的付出就(jiu)可(ke)以把粉丝在私(si)欲各个渠道留(liu)存,性(xing)价比非常高。

线下:这是完美日记正佳店的活动,我们会(hui)发现完美日记不仅仅在线上吸粉(fen),在线下粉(fen)丝留存也做得非常好,他通(tong)过(guo)免费送(song)化妆彩蛋,利用活码将线下的粉(fen)丝留存到(dao)微(wei)信(xin)号里进(jin)行维护。

全渠道吸粉(fen)以后,应(ying)该如何提(ti)升转化率?有几种(zhong)方式我给(ji)大家做(zuo)个(ge)分享:

1.朋友(you)圈(quan)秒杀广告

2.微信(xin)群推送(song)

3.微信(xin)号私聊

4.日常的促销活动。

比(bi)较有(you)意思的(de)(de)是,小丸子(完美(mei)日记打造的(de)(de)统一人设)在发(fa)广告的(de)(de)时候,并不是用一个硬生生的(de)(de)链接,而是引导用户主动(dong)表达购买意愿,有(you)兴趣(qu)再(zai)发(fa)链接。大家(jia)可以(yi)看一下呈现方(fang)式。

由于天猫和(he)微信(xin)(xin)无法互通,完美日记在(zai)微信(xin)(xin)的(de)(de)购(gou)买(mai)渠道是(shi)(shi)通过小程序商城来完成购(gou)买(mai)闭环,我们发(fa)现每个(ge)群推送的(de)(de)商品链接中都存在(zai)不同的(de)(de)UTM代码,这(zhei)说明,每个(ge)账号背后的(de)(de)运(yun)营人(ren)员(yuan)都背着(zhe)一(yi)定的(de)(de)KPI,而UTM正(zheng)是(shi)(shi)追(zhui)踪他们业(ye)绩用的(de)(de)。

案(an)例4小结(jie):打(da)通线上线下所(suo)有吸粉路径,建造企业的私(si)域流(liu)量(liang)池(chi)。

对于吸粉,我最后也给大家一(yi)些建(jian)议:

1)尽(jin)最(zui)大努力将(jiang)线(xian)上(shang)线(xian)下的(de)潜在(zai)客户(hu)和(he)成交客户(hu)转粉到微(wei)信,这里的(de)关(guan)键(jian)点是:导购和(he)在(zai)线(xian)客服需(xu)要跟客人多聊几句,别硬邦(bang)邦(bang)地拉粉。

2)通过已有(you)粉(fen)丝池设(she)置运营套路,裂变精准(zhun)粉(fen)丝,比较常(chang)用的是通过群裂变,切忌用丢红包或者利诱方式吸范粉(fen),范粉(fen)价值(zhi)不大(da),且增(zeng)加自己运维成本;

3)通过直播和(he)短视(shi)频(pin)转粉和(he)裂变,抓住微(wei)信今年大力发展这2块的(de)机(ji)会(hui);

4)当运营团(tuan)队成(cheng)熟(shu)后,大(da)家可以(yi)直接到广点通买量,通过加企(qi)业微信转化成(cheng)交。

不难看出,突如(ru)其来的疫情,再(zai)一次(ci)将“私域流(liu)量”推(tui)到了风口(kou)。相对“公域流(liu)量”而言,“私域流(liu)量”字(zi)面(mian)意思即“自(zi)己(ji)可(ke)以掌控的私人流(liu)量”。新榜(bang)运营总监张恒认为,其主要(yao)有三(san)个(ge)特(te)点:属自(zi)己(ji)所有、可(ke)免(mian)费触达(da)、可(ke)反复使用。

线(xian)下零售企业(ye)搭建私域流(liu)量(liang)的四条心法也给(ji)大家(jia)分享一下:

1) 线下(xia)门(men)店引流(liu),社群意识(shi)培养;

2)门店流量(liang)“司”有化;

3)三“微”一“小(xiao)”的全方位布(bu)局(ju);

4)万事(shi)俱(ju)备(bei),只欠加粉(fen)。

新坐标决定新商业(ye),做(zuo)私域流量最好的(de)时间是五(wu)年前,其(qi)次就是现在。

邦道(dao)集团(tuan)

友情链接      
官网链接          
营销管理咨询   市场环境调研  消费者行为习惯调研    营销战略规划   产品策划  营销组织体系设计   营销管理流程与制度设计  薪酬制度设计 渠道规划 终端建设   经销商管理体系  会议策划与管理体系优化 年度营销计划制定 连锁体系构建 
咨询行业   医疗器械营销咨询  建材行业营销咨询  互联网企业咨询  农资营销咨询   工业品营销咨询  畜牧兽药营销咨询   电子产品营销咨询  快消品营销咨询 农药行业营销策划   人工智能营销策划 宠物药品品牌策划  无人机行业市场推广策划   农牧行业营销咨询 生鲜电商营销咨询      
互联网+咨询    电商平台建设/推广  互联网+咨询  互联网+营销  OTO渠道设计  OTO连锁体系设计  互联网平台策划   互联网产品/服务策划  APP平台策划  公关传播策划  公关事件策划  商业计划书规划  连锁体系设计  
市场品牌策划   品牌战略规划  品牌推广策略  品牌内部诊断  品牌战略规划  品牌体系推广  品牌宪法 品牌金字塔  品牌战略定位 公关传播策划  公关事件策划
智慧营销   智慧品牌推广   智慧产品  智慧价格  智慧市场调研  智慧消费者  智慧客户  智慧团队 智慧客户  智慧渠道 大数据营销体系 
xml地图 | sitemap地图
一拳超人
分享到:QQ空间新浪微博腾讯微博人人网微信
传世之爱 我很愉快 37年积蓄家中发霉 斗破苍穹 萌探探探案 帝霸 欧洲杯 王一博 本田肖战 郑州地铁5号线周边菊花被买空 初入职场的我们 越战越勇 圣墟 东京奥运今日启幕 只是太爱你 保时捷 张哲瀚 孙俪史上最狂山寨栽了 丰田 猪猪侠 寻情记 王俊凯 专家解读诡异的云 郑州地铁遇难名单 五等分の気持ち 王牌对王牌 金牛座 光年之外我的世界 我们的新时代 歌手MISIA奥运开幕式演唱日本国歌 孙俪史上最狂山寨栽了 万古神帝 王源 赘婿 帝霸 心动的信号 腾讯游戏零点巡航 斗破苍穹 五菱宏光 法拉利 欧冠 唐人街探案3大决战 陈延年牺牲94周年 世界周刊蜡笔小新 卫河决口合龙成功我和我的祖国 朱一龙 奥尼尔 少年赘婿 德云斗笑社 魔兽世界 10分钟吃34个汉堡 万古神帝 吉利 鸿星尔克评论心酸 看你看我 海贼王 | 下一页
Baidu
sogou
百度 搜狗 360