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格力如何进一步破局?相信变革后的格力将会更加强大!
发布:深圳邦(bang)道 日期:2019-07-14 人气(qi):1784

格力(li)电器多年的(de)(de)发展历史可以看出:格力(li)过去的(de)(de)成功,一个靠(kao)高技术(shu)、高质量(liang)的(de)(de)产品,一个是(shi)独特(te)、强大的(de)(de)经销商销售(shou)体系。它们就像格力(li)有力(li)的(de)(de)左膀右臂,在(zai)激烈的(de)(de)市场搏杀中,长(zhang)期(qi)立于不败(bai)之(zhi)地。

随着市(shi)(shi)场(chang)环(huan)境的(de)变化发展,原(yuan)来(lai)的(de)经销商(shang)销售体(ti)系(xi)越来(lai)越不(bu)(bu)适(shi)应市(shi)(shi)场(chang)环(huan)境,如果该体(ti)系(xi)不(bu)(bu)进行(xing)变革,不(bu)(bu)但会(hui)影响(xiang)格力的(de)发展,更会(hui)使(shi)原(yuan)来(lai)依靠格力赚得盆满钵满的(de)经销商(shang)越来(lai)越难以盈利(li)、甚至亏损、消(xiao)亡。可以说几乎所(suo)有行(xing)业,尤(you)其是(shi)消(xiao)费行(xing)业的(de)经销商(shang)都(dou)将消(xiao)失(shi)。B2B、C2C、B2C这些模式都(dou)将消(xiao)失(shi),唯有C2F永恒(消(xiao)费者对工厂(chang))。

目前(qian)(qian)的(de)格力已经(jing)是(shi)一个强(qiang)大的(de)企业,在(zai)中国、乃至世界都是(shi)一家(jia)能提供(gong)高(gao)技术、高(gao)质量产品的(de)家(jia)喻户晓的(de)家(jia)电企业,不再需(xu)(xu)要(yao)很多营销人员向潜在(zai)客户推销格力的(de)产品。社会的(de)发展(zhan),线上(shang)销售模式的(de)推广和(he)成熟(shu),从单纯的(de)网(wang)上(shang)商店到现在(zai)的(de)“直播带货”,以及中国物流服务的(de)发展(zhan),不但可以使格力拥有(you)低成本、高(gao)效率的(de)新营销方式,更(geng)重要(yao)的(de)是(shi)还可以进行(xing)“按需(xu)(xu)定(ding)制,减少(shao)库存(cun)”。传(chuan)统供(gong)应链(lian)正在(zai)逆向打(da)通,消费(fei)(fei)开始决定(ding)生(sheng)产。未(wei)来(lai)每(mei)件产品在(zai)生(sheng)产之前(qian)(qian),都知道它的(de)消费(fei)(fei)者是(shi)谁。在(zai)“按需(xu)(xu)分配”实(shi)现之前(qian)(qian),必(bi)须先实(shi)现“按需(xu)(xu)生(sheng)产”。一种社会新状态正在(zai)形成:不是(shi)政府调节,而是(shi)消费(fei)(fei)者调节。

格力的(de)(de)(de)经(jing)(jing)(jing)销商(shang)体(ti)系,已(yi)经(jing)(jing)(jing)成为庞(pang)大、臃肿无法为市(shi)场(chang)(chang)创造多少价值,却(que)需要消耗(hao)很(hen)多资(zi)源的(de)(de)(de)组(zu)织(zhi)。对于经(jing)(jing)(jing)销商(shang)来说,数(shu)量庞(pang)大的(de)(de)(de)销售(shou)(shou)人员、数(shu)量众多的(de)(de)(de)实体(ti)门店成本(ben)、以及经(jing)(jing)(jing)销商(shang)为了“销售(shou)(shou)返点”可能多进(jin)货造成的(de)(de)(de)产品(pin)库存,造成原来的(de)(de)(de)销售(shou)(shou)体(ti)系不(bu)(bu)但不(bu)(bu)能为格力获得相应(ying)的(de)(de)(de)客户(hu),还消耗(hao)的(de)(de)(de)更多的(de)(de)(de)资(zi)源——销售(shou)(shou)人员需要工资(zi)、门店需要高(gao)额(e)租金、无效(xiao)库存,这些(xie)成本(ben)都会(hui)反应(ying)格力产品(pin)的(de)(de)(de)终端价格上。如(ru)果格力和经(jing)(jing)(jing)销商(shang)不(bu)(bu)进(jin)行销售(shou)(shou)模式变革,尤其未来开始面对中(zhong)国(guo)家(jia)电市(shi)场(chang)(chang)存量市(shi)场(chang)(chang)时,高(gao)额(e)的(de)(de)(de)销售(shou)(shou)成本(ben),显然会(hui)成为格力的(de)(de)(de)弱势,经(jing)(jing)(jing)销商(shang)的(de)(de)(de)收益也(ye)会(hui)受到影响。

从(cong)今年上(shang)(shang)半年格(ge)力(li)(li)(li)(li)大力(li)(li)(li)(li)进行“直(zhi)播带(dai)货”,以及(ji)格(ge)力(li)(li)(li)(li)经(jing)(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)组成的(de)(de)股东京海坚(jian)持格(ge)力(li)(li)(li)(li)股票来看,格(ge)力(li)(li)(li)(li)和经(jing)(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)都看到了需(xu)要(yao)变(bian)革销(xiao)(xiao)售体系的(de)(de)需(xu)求。但(dan)是(shi)与(yu)其(qi)他家电企业及(ji)其(qi)经(jing)(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)相比,格(ge)力(li)(li)(li)(li)变(bian)革起(qi)来更加困难,因为:第一,格(ge)力(li)(li)(li)(li)和经(jing)(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)一个(ge)利益(yi)共(gong)同体而且(qie)经(jing)(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)也是(shi)格(ge)力(li)(li)(li)(li)的(de)(de)大股东,这也是(shi)以前格(ge)力(li)(li)(li)(li)经(jing)(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)努(nu)力(li)(li)(li)(li)推广卖货的(de)(de)原因,既然(ran)关(guan)系紧密,变(bian)革起(qi)来阻力(li)(li)(li)(li)就比较大;第二,格(ge)力(li)(li)(li)(li)和经(jing)(jing)(jing)(jing)销(xiao)(xiao)商(shang)(shang)这个(ge)利益(yi)共(gong)同体这个(ge)组合,在(zai)(zai)过(guo)去(qu)的(de)(de)家电市场(chang),纵横捭阖、所(suo)向披比,过(guo)去(qu)的(de)(de)成功容(rong)易成为思维(wei)定势,变(bian)革的(de)(de)动(dong)力(li)(li)(li)(li)比较不足(zu);第三(san),感情(qing)上(shang)(shang)难以割(ge)舍。毕竟曾经(jing)(jing)(jing)(jing)在(zai)(zai)战场(chang)上(shang)(shang)以命相托、互(hu)相依(yi)靠的(de)(de)战友,现(xian)在(zai)(zai)要(yao)痛下杀(sha)手的(de)(de)进行变(bian)革,在(zai)(zai)情(qing)感是(shi)是(shi)难以接(jie)受的(de)(de)。

所以,单纯依靠格(ge)力和经销商这(zhei)两个当时主体进(jin)(jin)行(xing)(xing)销售变革,变革的行(xing)(xing)动很可能时缓慢、比彻底,即(ji)便他(ta)们(men)都认知到“不(bu)变革就没有(you)未来(lai)”。这(zhei)个需要第三(san)(san)方(fang)来(lai)推动,督促,第三(san)(san)方(fang)包括(kuo)媒体、中小股东(dong)、新(xin)进(jin)(jin)股东(dong)等(deng)原来(lai)成(cheng)功系统(tong)关系不(bu)大且希(xi)望(wang)格(ge)力越来(lai)越好的人,当然(ran)也包括(kuo)目前(qian)入驻但尚未发生作用的大股东(dong):珠海明(ming)骏投资合伙企业。

格力(li)进行销(xiao)(xiao)售(shou)模式变(bian)(bian)革的(de)同时(shi),依(yi)然(ran)(ran)可(ke)(ke)以与原来(lai)的(de)经销(xiao)(xiao)商(shang)形(xing)成利益共同体,但经销(xiao)(xiao)商(shang)的(de)工作重(zhong)心必(bi)须进行变(bian)(bian)革:第一(yi)(yi)(yi),变(bian)(bian)销(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)员(yuan)为(wei)(wei)售(shou)后(hou)服务(wu)(wu)人(ren)员(yuan),未来(lai)的(de)市场(chang)会(hui)有“产品(pin)为(wei)(wei)王(wang)、销(xiao)(xiao)售(shou)为(wei)(wei)王(wang)”时(shi)代转变(bian)(bian)为(wei)(wei)“服务(wu)(wu)为(wei)(wei)王(wang)、体验(yan)为(wei)(wei)王(wang)”,良(liang)好的(de)售(shou)后(hou)服务(wu)(wu),可(ke)(ke)以为(wei)(wei)客户带来(lai)满意的(de)购买、使用体验(yan),为(wei)(wei)其再次消费和主动“口碑营销(xiao)(xiao)”打下坚实的(de)基础。第二,大力(li)缩(suo)减(jian)销(xiao)(xiao)售(shou)门店数量,降(jiang)低经销(xiao)(xiao)商(shang)运营成本,变(bian)(bian)“销(xiao)(xiao)售(shou)中心”为(wei)(wei)“体验(yan)中心”,这(zhei)还可(ke)(ke)以减(jian)少产品(pin)的(de)格力(li)产品(pin)的(de)“无效库存”。这(zhei)样一(yi)(yi)(yi)来(lai),格力(li)及其经销(xiao)(xiao)商(shang)整体运营成为(wei)(wei)得(de)到降(jiang)低,可(ke)(ke)以为(wei)(wei)客户提供(gong)更多价值,从而在存量市场(chang)中依(yi)然(ran)(ran)就(jiu)有竞(jing)争力(li)。当然(ran)(ran),有变(bian)(bian)革就(jiu)会(hui)有牺牲,是(shi)一(yi)(yi)(yi)个浴火重(zhong)生的(de)过程,一(yi)(yi)(yi)些无法转变(bian)(bian)观念和学习新(xin)技能的(de)销(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)员(yuan),一(yi)(yi)(yi)定会(hui)被淘汰的(de)。

格力接(jie)班(ban)人问题极有(you)可能危机格力的(de)生存。这(zhei)一点需要向平(ping)安(an)学习。近期平(ping)安(an)不断传来(lai)人事变动的(de)消息,创(chuang)始人马(ma)明(ming)(ming)哲(zhe)即日(ri)起辞去首席执行(xing)(xing)官(guan)(guan)(guan)职务,但(dan)继(ji)续(xu)担(dan)任董(dong)事长(zhang)。同时(shi),由(you)2008年起担(dan)任平(ping)安(an)首席财务官(guan)(guan)(guan)(CFO)的(de)姚波出(chu)任联席首席执行(xing)(xing)官(guan)(guan)(guan)(Co-CEO)。姚波入局补(bu)缺已履新友邦保(bao)险的(de)李源祥,与谢永(yong)林(lin)、陈(chen)心颍同为联席首席执行(xing)(xing)官(guan)(guan)(guan)。至此(ci),马(ma)明(ming)(ming)哲(zhe)名正(zheng)言顺放权,将CEO职权分予(yu)3位(wei)助手。此(ci)举固化了中(zhong)国平(ping)安(an)“1+3”最高管理(li)架构,即董(dong)事长(zhang)+三位(wei)联席首席执行(xing)(xing)官(guan)(guan)(guan)的(de)集(ji)体决(jue)策机制。毋庸置疑没有(you)董(dong)明(ming)(ming)珠就没有(you)现(xian)在格力的(de)成(cheng)功,一个高调、强势的(de)领导,很(hen)难培养出(chu)一个市(shi)场方(fang)向感敏锐、决(jue)策果(guo)决(jue)的(de)高管团队和(he)接(jie)班(ban)人。

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